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El problema no son los descuentos; son los efectos colaterales que trae. Como lo tendrá claro, bajar el precio tiene efectos muy dañinos en su negocio. No los verá en el inmediato plazo, pero con absoluta seguridad, le pasarán factura. Cuando baja el precio para vender más, de ahí en adelante la gente solo va a querer comprarle con descuento. Genius. (Sin contar, por supuesto, que destrozará su rentabilidad a la máxima velocidad).
Hay una estrategia súper potente para traer más ventas: retomar los clientes que ya tiene.
Porque recuerde, para que una compra se dé se requieren dos cosas: que la gente lo conozca y que confíen en usted. Difícilmente un cliente le va a comprar si no sabe que existe (obviously), pero sobretodo, si aun no confía.
¿Qué puede hacer para lograr más ventas? Ofrecerle nuevamente lo que vende a aquellos que ya lo conocen y confían en usted. Easy.
Recuérdele a todos los que le han comprado en el pasado o que sean clientes actuales, que usted aún existe. Suena obvio, pero en muchos casos, los clientes no lo tienen en el radar.
Hay varios argumentos o “excusas” para volver a aparecer sin que se vea (muy) necesitado:
Lanzamiento de un nuevo producto – Escríbale a sus clientes pasados algo por este estilo: “Usted que ha estado antes con nosotros, le cuento que tenemos este nuevo producto/servicio que le podría interesar”.
Contenido – Cree tips, recomendaciones y casos de éxito. Le recuerdan al cliente que usted sigue vigente. El contenido es una buena forma de volver a aparecer sin que se vea como vendiendo. Solo quiere compartir información útil.
Eventos y similares – Reuniones, desayunos, webinars y cosas por el estilo, sirven para que la gente sepa que usted todavía está disponible. Cuando lo vuelven a ver recuerdan que necesitan alguna de las cosas que vende.
Lo que nos lleva al segundo elemento…
Seamos honestos, los clientes no tienen claro todo lo que tiene para ofrecerles (y les estresa poco). No conocen el 100% de su portafolio (sean cinco o mil cosas). De pronto alguna vez tuvieron la experiencia con una o dos cosas, pero están lejos de conocer su portafolio completo.
No son conscientes que tiene otras opciones que les podrían servir. Por eso solamente con recordarles que tiene productos complementarios, nuevas ideas para mejorar el desempeño de lo que ya compraron o recomendaciones de cómo aprovechar mejor su producto, llegarán nuevas ventas.
Sus clientes actuales o pasados necesitan más de las cosas que su empresa ofrece. ¿Por qué no las han comprado? Simplemente, porque no se acuerdan de usted.
Si necesita ventas con urgencia, la fruta más baja de tomar es la gente que ya lo conoce y que confía en usted. Sean clientes actuales o pasados. Retome esta relación y recuérdeles que existe y que tiene otros productos que podrían servirle.
Sin lugar a dudas, de ese recorrido saldrán nuevas ventas. Es gente que no tiene que convencer, ni tiene que darle condiciones extraordinarias; como aquel que para comprarle le pide descuento con sevicia.
No señor. No señora. Estos son de los suyos. No se les pierda.
